В условията на динамичен имотен пазар, ролята на брокера продължава да предизвиква полярни мнения – от пълно доверие до пълно отричане. Но какво всъщност стои зад професията и какви са реалните предизвикателства пред хората, които ежедневно посредничат между продавачи и купувачи? Срещаме се с Веселина Стоева – председател на Управителния съвет на Асоциацията за развитие на брокерите на имоти, за да поговорим открито за добрите практики, нуждата от регулация, значението на доверието и какво трябва да знаят клиентите, преди да изберат своя брокер.

Разкажете ни малко повече за самата асоциация.

Асоциацията за развитие на брокерите на имоти е сравнително млада организация – юридически съществуваме от средата на миналата година. Въпреки това, обединяваме агенции с дългогодишен и сериозен опит в сектора. Основната ни дейност е съсредоточена в София, но вече имаме и колеги от други градове, които се присъединяват към нас.

Какъв тип имоти търгуват вашите членове?

Нашите членове работят с различни видове имоти. Всеки е специализиран в конкретен сегмент – жилищни, търговски, индустриални и т.н. Това, което ни обединява, е ангажиментът към открит пазар. Едно от основните ни условия за членство е пълната прозрачност – имотите, които предлагаме, да са достъпни както за колегите от бранша, така и за крайните клиенти.

Кои са основните предизвикателства пред брокерите днес?

Големият проблем са нелоялните практики – както за брокерите, така и за клиентите. От една страна, има липса на базови знания и умения при някои посредници, а от друга – се публикува невярна или подвеждаща информация. Това създава недоверие към професията.

Какви примери можете да дадете за нелоялни практики?

Най-често това са оферти, публикувани с ограничен достъп – обяви, обозначени като „само за частни лица“, които целят да изключат други брокери от процеса. В крайна сметка от това губят всички – и продавачите, които ограничават обхвата на потенциалните купувачи, и самите купувачи, които не могат да видят всички възможности на пазара.

Какво бихте казали на хората, които избират да не работят с брокер?

Моят съвет е: първо намерете подходящия брокер, и чак след това търсете имот. Правилният посредник може да спести много време, усилия и дори пари. Затова е важно да се търси препоръка – от близки хора, от социалните мрежи, или от интернет. И не по-малко важно – клиентът трябва да си изясни от какъв тип услуга има нужда.

Има ли нужда от законодателни промени в сектора?

В България липсва конкретен закон за брокерската дейност, но ние работим под множество различни регулации. Проблемът не е толкова в липсата на правила, а по-скоро в това, че съществуващите не винаги се спазват. От години се говори за нуждата от саморегулация и минимални стандарти – това вече започва да се случва в някои агенции и сдружения.

Какво е необходимо като знания за един добър брокер?

Освен добри комуникационни умения и познаване на пазара, един брокер трябва да има основни познания по право, архитектура, строителство, геодезия. Нашата работа изисква допир с много различни професии. Затова е важно брокерът да може да прецени кога е необходим тесен специалист – например юрист, строителен инженер или нотариус.

Къде могат да се обучават бъдещите брокери?

Вече има множество обучителни центрове, включително и висши училища, които предлагат курсове за брокери. Освен това, много от агенциите държат на вътрешното обучение на своите служители – защото в толкова конкурентна среда професионализмът прави разликата.

Как се формират процентите за брокерската услуга?

Комисионните не са фиксирани – те варират в зависимост от случая. По-важното от самия процент е каква стойност получава клиентът срещу него. Професионалният брокер трябва да е ясен в комуникацията си, да бъде препоръчан и да отговаря точно на нуждите на клиента.

Предстои да участвате в панел, посветен на законодателството и регулациите. Какви са вашите препоръки?

Най-важното е внимателно да се изслуша мнението на бранша и след това да се изгради адекватна законодателна рамка. Целта е не само да се регулира дейността ни, но и да се защити интересът на крайните потребители – клиентите, които са в центъра на нашата работа.